Mais, l’audace… ça paye ! C’est toujours de cette façon que j’ai réussi à chaque fois mes entretiens d’embauche et obtenu un taux de succès de 100%. J’ai par la suite été recruteur et fait passer un paquet d’entretiens, j’ai aussi participé à un paquet de réunions de direction. Je sais donc de quoi je parle.
L’entretien inversé : comment transformer un recruteur en candidat
Avant de vous faire une démonstration d’une mise en situation, il faut remettre dans son contexte.
Prenons pour cet exemple le profil du candidat suivant : responsable de service / Chef de projet ayant 5 ans d’expérience. Salaire actuel du candidat : 1 500 € net. Salaire à demander à l’entretien : 2 500 €.
Ce qui va suivre est une simulation basée sur des chiffres réels et objectifs, en fonction du salaire souhaité. A vous de l’adapter.
Peu importe le domaine d’activité et le nom de l’entreprise, ni sa taille. Il s’agit juste ici de vous montrer le principe. A vous ensuite de l’appliquer à votre situation.
Imaginez maintenant que vous êtes ce candidat et vous avez rendez-vous pour un entretien d’embauche tel jour tel mois telle année (2015 tiens) à tel endroit. Là aussi, on s’en fout.
Vous arrivez 5 minutes avant. Pas la peine d’arriver 15 minutes avant ou, pire, 30 minutes avant. L’exactitude est la politesse des rois, et arriver 5 minutes avant fait preuve de professionnalisme et respect. A l’inverse, arriver 30 minutes avant est contre-productif puisque cela donne l’impression au recruteur que vous avez que ça à foutre de la journée, ou que vous accorder beaucoup d’importance à l’entreprise (donc facile de vous convaincre et vous manipuler).
L’objectif est clairement de montrer au recruteur que vous êtes précieux et compétent. C’est l’entreprise qui doit vous recruter, ce n’est pas à vous d’être embaucher. Vous comprenez la nuance ?
Le problème, ce n’est pas d’être embauché, c’est de savoir se vendre.
Bon reprenons, vous arrivez donc 5 minutes en avance. Doté d’une bonne dose de confiance en vous (si vous manquez de confiance en vous, n’essayez pas ! Ce serait contre-productif), vous allez prendre d’entrée les choses en main. C’est vous qui allez piloter l’entretien, pas le recruteur.
En franchissant le pas de la porte de l’entreprise, vous dites « Bonjour », vous vous présentez (je suis Monsieur ou Madame ou Mademoiselle un tel et j’ai rendez-vous à X heure avec Monsieur ou Madame un tel).
Dès que le recruteur arrive vers vous, vous dites « Bonjour » (bon ça c’est du bon sens, mais je préfère quand même préciser au cas où…) et vous le suivez dans la salle d’entretien ou lieu de réunion.
Vous attendez que le recruteur vous dise de vous asseoir (il peut arriver que certains entretiens d’embauche se déroulent autrement mais c’est tout de même assez rare), vous attendez qu’il vous pose la première question.
Pourquoi attendre que le recruteur vous pose la première question ? Parce qu’il faut toujours commencer par une phase d’observation pour atteindre sa proie. Imaginez qu’en tant que candidat, le recruteur est votre proie, c’est l’objectif à atteindre.
Pendant ce temps-là, vous donnez aussi l’illusion provisoire au recruteur qu’il maîtrise l’entretien. Sans que le recruteur s’en rende compte, la première question qu’il va vous poser va servir à retourner la situation et à prendre le contrôle.
Généralement, la première question que va vous poser le recruteur, c’est toujours une question « à la con » en apparence innocente, qui va lui servir à identifier le potentiel du candidat. Un exemple de question : pourriez-vous vous présentez s’il vous plaît ?
De toute façon, peu importe le contenu de la première question, le plus important est de profiter du premier moment de la prise de parole pour retourner la situation.
Commencez donc toujours par répondre d’abord à la question du recruteur puis enchaînez TOUT DE SUITE avec la démonstration suivante.
Remarque : le meilleur cas de figure, c’est quand vous êtes encore en poste au moment où vous postulez, car votre profil est de suite plus crédible et le recruteur ne va pas chercher à contacter votre patron actuel pour vérifier vos dires s’il veut vous débaucher de son concurrent. Ce n’est pas une raison pour mentir ! Je dis juste que c’est le meilleur cas de figure !
Par exemple, vous répondez « Je m’appelle Monsieur ou Madame X, je travaille depuis 5 ans dans l’entreprise Y en tant que responsable de service / Chef de projet, je gère actuellement X projets et dirige une équipe de X personnes. Ma spécialité est le XXX. J’ai participé au développement de la boîte en mettant en place telle et telle action. »
Par exemple, si vous travaillez dans le SEO, et que vous avez réussi à positionner un site internet en 1ère position Google sur un mot clé très concurrentiel, autant vous dire que vos résultats parlent pour vous. Il est évident que c’est la première chose à mettre en avant !
Bon après, je ne vais pas tout passer l’entretien à votre place, vous voyez le topo. Le but du jeu est de mettre en avant vos compétences et enchaîner. Ce n’est pas ici le point le plus important que je veux vous montrer.
Une fois que vous avez fini votre argumentaire digne d’un commercial en herbe, on va maintenant passer à la phase stratégique : faire savoir à votre recruteur que votre temps est précieux, et d’investir sur votre tête.
Cela suppose idéalement au préalable d’avoir identifier le chef d’entreprise, ou du moins la personne ayant un pouvoir de décision.
Voici LA phase stratégique pour réussir un entretien inversé à tous les coups
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De suite après votre argumentaire donc, vous enchaînez en disant « écoutez, je préfère être direct, on va pas se mentir, vous n’avez pas de temps à perdre, et moi non plus. Je sais comment fonctionne une entreprise, et je connais la gestion d’entreprise. J’ai participé à plusieurs réunions de direction, on faisait un point sur la rentabilité de chaque service, on passait en revue les différentes charges par poste afin d’identifier les postes le plus rentables etc… »
« Je connais les contraintes auxquelles doit faire face un patron (vous vous mettez à sa place, vous évitez ainsi un rapport de force patron-employé), ce qui vous intéresse, c’est de payer le moins de charges possibles, et surtout de rentabiliser mon poste. Je ne devrais pas vous le dire, je compte sur vous pour que tout ceci reste strictement confidentiel (le concurrent est avide de l’espionnage industriel) mais…le service que j’ai fondé et mis en place dans la boite X rapporte à l’heure actuelle plus de 400 000 € de CA. A l’heure actuelle, il y a 5 personnes dont le CA dégagé par chaque personne est inférieure à 100 000 €. Il faut relativiser ce CA actuel par un facteur d’amortissement associé à la gestion du service. En effet, un bon SEO peut rapporter 100 000 € de CA. Si vous investissez par exemple 2 500 € net, on ajoute un coefficient de 1,5 environ pour arriver à 4 000 € brut au maximum. (l’idée ici est de lui suggérer votre salaire souhaité de manière déguisée) Donc, en investissant 4 000 €, vous pouvez dégagez un CA de 100 000 €, votre investissement a donc une rentabilité de 96 000 €. Ma question est donc la suivante : Combien vous êtes prêt à me payer pour ce poste sachant que je peux vous ramener 100 000 € de CA ? »
Vous comprenez le principe ? L’idée est de montrer à votre recruteur qu’en investissant sur vous, il gagne de l’argent. Il faut que votre recruteur voit votre embauche comme un investissement rentable.
A l’issue d’une telle démonstration, le recruteur en face de vous sera forcément déstabilisé, vous serez forcément sorti du lot. Mieux, vous aurez captivé son attention et l’aurez surpris, en le laissant littéralement « sur le cul ».
Une fois que votre recruteur vous aura donné sa réponse (ce qui risque de prendre un certain moment, vu qu’il a été sérieusement déstabilisé car il ne s’attendait pas du tout à cette démonstration digne d’un vrai entrepreneur), restez calme et professionnel. Si le salaire proposé est 2 fois supérieur à celui que vous attendiez (cela peut arriver à l’issue d’une telle démonstration), ne montrez SURTOUT pas votre enthousiasme car cela aurait pour effet de faire prendre conscience au recruteur qu’il a peut être fait une offre trop alléchante.
Il s’agit ici d’une approche spéciale, vous n’êtes pas un simple candidat super enthousiaste ici. Vous êtes un entrepreneur qui propose à un autre entrepreneur un investissement, en l’occurrence d’investir sur votre tête.
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